Le monde de l’e-commerce est en pleine effervescence, et la création d’une stratégie d’acquisition client solide est l’un des meilleurs moyens de garder une longueur d’avance sur vos concurrents et de développer votre entreprise.
Imaginez que vous ayez une boutique en ligne remplie de produits qui combinent fonctionnalité, style et valeur pour résoudre les problèmes des clients. Le problème est que sans une stratégie d’acquisition client intelligente, vos produits incontournables risquent d’être noyés dans une multitude d’autres articles et de ne pas attirer d’acheteurs.
C’est pourquoi l’acquisition client doit être une priorité. Avec la bonne stratégie en place, vous pouvez transformer ces visiteurs occasionnels en acheteurs fidèles en un rien de temps. Que vous veniez de vous installer pour la première fois ou que vous cherchiez à avoir un impact encore plus important grâce à l’acquisition de nouveaux clients, nous vous proposons un guide complet sur les stratégies d’acquisition client et sur la manière de les mettre en place avec succès.
Qu’est-ce que l’acquisition client ?
Vous cherchez une définition de l’acquisition client ? Vous êtes au bon endroit.
Au fond, l’acquisition client fait référence au processus qui consiste à attirer de nouveaux clients dans votre entreprise e-commerce. L’acquisition client implique l’ensemble des tactiques, canaux et campagnes que votre entreprise utilise pour convertir des clients potentiels en clients payants.
Lorsqu’on envisage l’acquisition client, il est essentiel d’évaluer non seulement les coûts immédiats liés à l’acquisition d’un nouveau client, mais aussi la valeur à long terme que ce dernier pourrait apporter. Lorsque les entreprises comprennent la valeur vie client (VVC), elles peuvent décider en connaissance de cause du montant à investir dans l’acquisition de clients sans compromettre leurs bénéfices.
On peut donc affirmer sans risque de se tromper que votre stratégie d’acquisition client marketing joue un rôle important et qu’il est important de la mettre en œuvre correctement. C’est pourquoi vous ne devez pas vous contenter d’une solution unique. Les meilleures stratégies d’acquisition client sont adaptées aux caractéristiques et aux besoins uniques de votre entreprise et de ses clients.
Quel est l’objectif de l’acquisition client ?
L’acquisition client est bien plus qu’un simple ajout de noms à une base de données clients. Il s’agit d’une stratégie qui peut donner un coup d’accélérateur à vos efforts de marketing, tout en stimulant la croissance de votre entreprise et en augmentant la valeur vie client.
Parce que l’acquisition client stimule l’innovation et l’adaptation, elle encourage votre entreprise à améliorer et à mettre à jour en permanence vos offres de produits ou de services, tout en gardant à l’esprit l’évolution des préférences des clients.
Il est important de mettre en place les bons processus de gestion de l’acquisition client si vous voulez :
- Générer des revenus : L’acquisition de nouveaux clients a un impact direct sur vos résultats en stimulant les ventes et le chiffre d’affaires. Un afflux constant de nouveaux clients permet de maintenir votre pipeline de vente en bonne santé et d’assurer la croissance continue de votre entreprise.
- Élargissez votre champ d’action : Vous souhaitez pénétrer un nouveau marché ou toucher un nouveau public ? L’acquisition client vous y aidera. Une stratégie d’acquisition client solide vous permettra de diversifier votre clientèle.
- Renforcer la notoriété de la marque : l’ acquisition de clients incite votre entreprise à repenser son marketing auprès des clients potentiels. Lorsque votre marque e-commerce emprunte de nouveaux canaux d’acquisition, sa visibilité s’accroît. Si vous exécutez bien votre stratégie d’acquisition, vous remarquerez un bouche-à-oreille positif et des références organiques.
- Recueillir des données et des informations utiles : L’acquisition client génère des données et des insights clients précieux sur le comportement et les préférences des consommateurs. Avoir accès à ces données débloque un nouveau niveau de marketing centré sur le client qui améliore l’expérience et l’engagement client.
- Prenez de l’avance sur vos concurrents : une stratégie d’acquisition client bien définie permet à votre entreprise de se démarquer de ses concurrents. En étant capable d’attirer et de convertir efficacement des clients, vous démontrez que votre entreprise comprend votre marché et vos clients.
Comment élaborer une stratégie d’acquisition client ?
L’élaboration d’une stratégie d’acquisition client efficace nécessite une planification et une analyse minutieuses, ainsi qu’une connaissance approfondie de votre public cible. Mais ne vous inquiétez pas : le processus d’acquisition client ne doit pas être compliqué !
Voici les étapes essentielles d’une stratégie d’acquisition client réussie :
Identifier votre public cible
Avant de vous plonger dans les canaux et tactiques d’acquisition, vous devez d’abord définir le client idéal de votre marque. Qu’est-ce que votre client aime et n’aime pas ? Quel problème votre public cible tente-t-il de résoudre ?
Utilisez les données démographiques et les données sur le comportement des consommateurs pour créer des personas détaillés. Ces personas vous aideront à élaborer votre message marketing d’acquisition client et à le diffuser sur les canaux les plus pertinents.
Fixer des objectifs
Des objectifs clairs et mesurables sont essentiels pour orienter vos méthodes d’acquisition client. Votre approche doit dépendre de la manière dont vous souhaitez mesurer le succès de l’acquisition client, qu’il s’agisse d’augmenter le trafic sur le site web, d’accroître les ventes d’un certain pourcentage ou de pénétrer un tout nouveau marché. Vous devrez également déterminer le coût d’acquisition client idéal pour chaque canal.
Lorsque vous commencez votre stratégie d’acquisition client avec des objectifs clairs, il vous sera plus facile d’adapter vos efforts afin qu’ils trouvent un écho auprès de votre public cible et qu’ils génèrent les résultats que vous recherchez.
Choisir les canaux
Choisir les bons canaux d’acquisition client est une décision cruciale qui peut radicalement influencer le succès de votre stratégie d’acquisition client. En effet, des canaux différents conviennent à des publics et à des secteurs différents.
Vous trouverez ci-dessous plusieurs canaux d’acquisition client clés que vous devriez prendre en compte lors de l’élaboration de votre stratégie d’acquisition marketeur. Essayez-les et évaluez leur efficacité. Vous serez bientôt en mesure de déterminer les canaux qui correspondent le mieux à vos objectifs, ce qui vous permettra de réduire les coûts d’acquisition des clients tout en maintenant des résultats positifs.
Recherche organique
La recherche organique est un canal d’acquisition client idéal en raison de son authenticité et de son impact durable. En optimisant votre présence en ligne pour qu’elle soit bien classée dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), vous attirez des clients potentiels qui recherchent activement des solutions.
Lorsque les clients vous trouvent de manière organique, ils sont susceptibles de considérer votre marque comme une source fiable, ce qui nourrit la confiance et vous confère une certaine autorité. Vous bénéficiez ainsi d’un trafic de meilleure qualité et de clients potentiels plus engagés.
Parce qu’il s’agit davantage d’un « jeu à long terme » que d’autres canaux d’acquisition, la recherche organique pourrait être comparée à un marathon – il faut du temps pour bien l’exécuter, mais les récompenses en valent la peine lorsque vous pouvez lentement établir la confiance et la crédibilité et attirer des clients qui sont réellement intéressés par ce que vous avez à offrir.
L’e-mail
Nous sommes de grands adeptes du marketing par e-mail, et la plupart des marketeurs le sont aussi. Plus de la moitié des clients préfèrent l’e-mail lorsqu’il s’agit de suivre l’actualité de leurs entreprises préférées.
Apprécié pour son approche directe et personnalisée, le marketing par e-mail reste la seule stratégie d’acquisition client dont le succès ne se dément pas. Lorsque vous disposez d’une liste d’e-mails engagés, vous pouvez mieux fournir du contenu, des offres et d’autres mises à jour directement à vos clients. Il s’agit d’une expérience sans friction qui permet à vos clients de mieux s’identifier à votre marque et qui favorise les ventes. De plus, vous serez en mesure de stimuler le ROI sans ajouter beaucoup à vos coûts d’acquisition client.
L’e-mail est également incroyablement polyvalent et offre aux marketeurs du secteur de l’e-commerce une toile de fond hautement personnalisable avec laquelle ils peuvent jouer. Vous pouvez accueillir les nouveaux membres avec un code de réduction spécial et des recommandations de produits personnalisées, ou vous pouvez utiliser des campagnes marketing par e-mail pour recueillir des informations commerciales qui renforceront vos efforts d’acquisition de clients au fil du temps (et stimuleront également la fidélisation des clients).
Recommandations
Saviez-vous que 83 % des Américains se disent plus enclins à acheter un produit ou un service si un ami ou un membre de leur famille le recommande ?
Les recommandations de clients sont un excellent moyen d’acquérir des clients, et il est facile de comprendre pourquoi : Les gens ont tendance à faire confiance à d’autres personnes (et en particulier aux clients existants) lorsqu’ils recherchent un nouveau produit ou service qui vaut la peine qu’on lui consacre du temps et de l’argent.
Si vous souhaitez obtenir des recommandations fantastiques, commencez par fournir un service de qualité supérieure et des produits exceptionnels qui suscitent naturellement le bouche-à-oreille. Amplifiez ensuite ces efforts en mettant en place des programmes de recommandation qui encouragent les clients existants à faire connaître votre marque. Pour récompenser les personnes qui vous recommandent un client potentiel, offrez-leur un cadeau ou une autre forme d’incitation attrayante. Il s’agit d’un système gagnant-gagnant qui vous permet non seulement d’accroître votre clientèle, mais aussi d’entretenir un cercle de défenseurs de la marque qui ne demandent qu’à faire connaître votre entreprise.
Les événements
Qu’il s’agisse d’accueillir des conférences et des ateliers sectoriels ou de participer à des salons professionnels, les événements facilitent les interactions qui dépassent souvent le domaine numérique. Cette touche personnelle favorise la confiance et permet aux clients potentiels de découvrir le cœur de votre marque.
Les webinaires peuvent combler le fossé en ligne en établissant des liens personnels qui peuvent être transférés hors ligne. Les événements en personne, quant à eux, offrent un répit bienvenu dans la monotonie de la communication virtuelle.
Quel que soit le type d’événement que vous organisez, les événements sont particulièrement efficaces lorsqu’ils sont organisés pendant la phase de réflexion du client. Les événements donnent à votre marque une excellente occasion de présenter la valeur de vos produits, d’engager des conversations insights et de répondre rapidement à toutes les questions de votre public cible – autant d’excellentes méthodes pour acquérir des clients.
Les réseaux sociaux organiques
Avez-vous déjà trouvé un nouveau produit ou service sur les réseaux sociaux ? Si c’est le cas, vous faites partie de la majorité. Près de 60 % des adultes américains utilisent les réseaux sociaux pour découvrir de nouvelles marques. Ce chiffre atteint 82 % pour les adultes de la génération Z âgés de 18 à 22 ans.
Le marketing des réseaux sociaux est un moyen captivant d’acquérir des clients. Facebook, Instagram et d’autres réseaux sociaux offrent une opportunité transparente de créer une présence en ligne invitante, encourageant les clients à explorer votre marque à leur rythme tout en favorisant une communauté en ligne soudée grâce au contenu, aux commentaires et aux mentions. Vous pouvez même utiliser l’IA générative pour vous aider à créer le contenu dont vous avez besoin pour engager les clients potentiels.
Parce que les médias sociaux sont un moyen à faible enjeu de se connecter avec des clients potentiels, les utilisateurs peuvent établir la confiance et la familiarité avec votre marque dans un environnement non menaçant (tout en réduisant le coût d’acquisition client pour votre marque). Si vous avez une base d’utilisateurs hésitants, les réseaux sociaux organiques sont un excellent moyen de les guider en douceur à travers les étapes de sensibilisation et de considération de leur parcours d’achat.
Les réseaux sociaux payants
Alors que les médias sociaux organiques utilisent du contenu non rémunéré pour faire connaître la marque et cultiver de nouveaux clients, les médias sociaux payants adoptent une approche différente et impliquent d’investir dans des campagnes publicitaires ciblées pour atteindre des publics spécifiques.
Les réseaux sociaux payants peuvent être utilisés pour acquérir de nouveaux clients en mettant en place une campagne qui n’est diffusée qu’aux personnes qui font partie de votre public cible. Par exemple, si vous souhaitez vendre des chaussures de sport, vous devez définir vos paramètres de manière à ce que la campagne ne soit diffusée qu’aux adultes intéressés par la culture physique. Ainsi, vos annonces payantes ne seront pas diffusées à des personnes qui ne correspondent pas au profil de votre client idéal.
Avec les campagnes payantes, les marques peuvent utiliser les dépenses de marketing pour cibler précisément certains groupes de personnes, puis placer leurs offres directement devant ces clients potentiels. Si vous avez une campagne, un lancement de produit ou une vente flash à promouvoir, les réseaux sociaux payants valent la peine d’être explorés. Veillez simplement à respecter votre coût par acquisition (CPA).
Recherche payante
Les efforts d’optimisation de la recherche organique peuvent être une excellente source de revenus, mais il faut parfois attendre 3 à 6 mois avant de commencer à voir des résultats. Heureusement, le référencement payant apparaît comme une excellente option pour toutes les équipes qui souhaitent stimuler leur acquisition client et qui ne voient pas d’inconvénient à payer un peu plus cher pour que cela prenne effet immédiatement.
Le référencement payant consiste à mener des campagnes publicitaires ciblées qui apparaissent en haut des SERP pour des mots clés spécifiques. Vous bénéficiez d’une visibilité immédiate auprès des clients potentiels et payez pour l’emplacement de l’annonce chaque fois qu’un internaute clique sur votre liste.
Les actions de recherche payante sont particulièrement utiles dans les cas où vous souhaitez obtenir des conversions rapides. Essayez-les la prochaine fois que vous voudrez promouvoir une offre à durée limitée ou lancer un nouveau produit.
Stratégies d’acquisition fructueuses
En tant que professionnel de l’e-commerce, vous n’avez pas besoin qu’on vous dise que votre entreprise évolue dans un environnement hautement concurrentiel où tout le monde est à la recherche de son prochain client.
Pour se démarquer et générer une croissance constante, votre entreprise e-commerce doit utiliser des tactiques efficaces et ciblées pour acquérir de nouveaux clients (tout en gardant les clients existants satisfaits). Les stratégies suivantes vous permettront de trouver et de convertir de nouveaux clients :
- Le marketing de contenu : La production de contenu de haute qualité lié à vos produits ou à votre secteur d’activité peut positionner votre marque e-commerce comme une autorité. La création d’une stratégie de marketing de contenu approfondie composée d’articles de blog, de guides pratiques et de vidéos informatives peut attirer le trafic organique et engager les clients potentiels.
- Le marketing par e-mail : La constitution d’une liste d’e-mails et l’utilisation des données clients pour envoyer des campagnes e-mails personnalisées permettent de nourrir les prospects, de promouvoir de nouveaux produits et d’inciter à des achats répétés grâce à des offres exclusives.
- Campagnes de réengagement : Utilisez les campagnes de réengagement pour faire revenir les visiteurs qui ont manifesté de l’intérêt pour vos produits mais n’ont pas effectué d’achat. Ces campagnes d’acquisition client encouragent les acheteurs à finaliser leur achat ou à s’engager à nouveau avec votre marque.
- Ventes flash et offres à durée limitée : Tout le monde aime les bonnes affaires. Créez un sentiment d’urgence et d’exclusivité en proposant des réductions ou des offres spéciales limitées dans le temps. Les ventes flash peuvent attirer des conversions rapides et encourager les achats impulsifs (qui génèrent 40 % de tous les revenus de l’e-commerce, soit dit en passant).
- Le marketing des applications mobiles: Une application mobile conviviale peut établir votre marque comme un acteur de premier plan dans le monde de l’e-commerce. Non seulement votre marque peut proposer des achats in-app, mais les applications mobiles sont également d’excellents endroits pour promouvoir vos réseaux sociaux et déployer des notifications pertinentes.
- SMS marketing : Comme l’application mobile, le SMS marketing offre aux marketeurs un autre moyen de contacter directement les membres de leur public cible. L’envoi de messages textuels personnalisés sur les appareils mobiles des clients potentiels permet à ces derniers de rester au courant des activités de votre entreprise et d’être intéressés par la suite.
N’oubliez pas que la stratégie la plus efficace pour votre entreprise e-commerce dépend de votre public cible, de votre niche et de vos produits. Vous devrez surveiller et analyser fréquemment les résultats de vos efforts d’acquisition client et adapter votre approche en fonction des commentaires que vous recevrez.
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Que vous souhaitiez augmenter votre chiffre d’affaires, étendre votre portée ou attirer l’attention de votre marché cible, une stratégie d’acquisition client solide vous aidera à prendre des décisions stratégiques qui propulseront votre entreprise vers l’avant.
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