<\/p>\n
- \n
- La CLV est simplement d\u00e9finie comme la valeur qu’un client repr\u00e9sente pour une entreprise sur une p\u00e9riode donn\u00e9e.<\/li>\n
- La CLV peut \u00eatre calcul\u00e9e en multipliant le b\u00e9n\u00e9fice annuel moyen d’un client par la dur\u00e9e moyenne de r\u00e9tention du client.<\/li>\n
- La valeur vie client est importante car elle permet de d\u00e9terminer le montant que votre entreprise peut\/doit consacrer \u00e0 l’acquisition de nouveaux clients.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n
<\/p>\n
Qu’est-ce que la valeur vie client (VVC) ?<\/h2>\n
La valeur vie client (CLV ou CLTV) est un indicateur essentiel, qui donne des insights clients sur le revenu total anticip\u00e9 qu’une entreprise peut tirer d’un compte client unique pendant toute la dur\u00e9e de leur relation.
\nCet indicateur prend en compte le chiffre d’affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par un client et l’aligne sur la dur\u00e9e pr\u00e9vue de la relation commerciale.Vous pouvez calculer un mod\u00e8le simple de valeur vie client pour votre entreprise \u00e0 l’aide de cette formule :<\/p>\n![\"B\u00e9n\u00e9fice](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/customer-lifetime-value-2.-1720xyz_body_request-2.jpg\")
<\/p>\nIl existe d’autres m\u00e9thodes de calcul de la valeur vie client qui vont beaucoup plus en profondeur et peuvent se concentrer sur le client moyen ou un client individuel.
\nPour illustrer cela, cet article va couvrir l’importance de la CLV, une formule de valeur vie client que vous pouvez utiliser pour la trouver, et les moyens actionnables que vous pouvez utiliser pour mesurer la dur\u00e9e de vie des clients et am\u00e9liorer votre entreprise.<\/p>\nQuelle est la diff\u00e9rence entre CLV et LTV ?<\/h2>\n
CLV et LTV sont tous deux utilis\u00e9s pour d\u00e9signer la valeur vie client, et ils ont essentiellement la m\u00eame signification. Il n’y a pas de diff\u00e9rence \u00e9tablie dans le secteur entre ces termes et les marketeurs les utilisent souvent de mani\u00e8re interchangeable.<\/p>\n
Certains font la diff\u00e9rence entre CLV et LTV en termes de sp\u00e9cificit\u00e9, la CLV identifiant la valeur d’un client individuel<\/em> sur l’ensemble de sa relation avec une marque et la LTV se r\u00e9f\u00e9rant \u00e0 la valeur vie client moyenne de tous les clients existants<\/em>.<\/p>\n
Mais en l’absence de facteurs sp\u00e9cifiques \u00e0 chaque entreprise pour les calculs, ce petit degr\u00e9 de diff\u00e9renciation produit essentiellement la m\u00eame mesure, ce qui explique pourquoi les termes sont consid\u00e9r\u00e9s comme identiques.<\/p>\n
Pourquoi la valeur vie client est-elle importante ?<\/h2>\n
Les calculs de la valeur vie client vous donneront une r\u00e9ponse, mais les connaissances acquises peuvent \u00eatre appliqu\u00e9es d’une multitude de fa\u00e7ons :<\/p>\n
Il permet de d\u00e9terminer le montant que vous devez consacrer \u00e0 l’acquisition de clients<\/h3>\n
Vos co\u00fbts d’acquisition des clients (CAC) peuvent tr\u00e8s bien \u00eatre sup\u00e9rieurs \u00e0 ce que vous rapporte le premier achat d’un client. Mais cela ne tient pas compte de la dur\u00e9e de vie moyenne d’un client : ce client vous rapporte-t-il encore de l’argent \u00e0 long terme ?<\/p>\n
Le calcul de la valeur vie moyenne d’un client de votre entreprise vous donnera la r\u00e9ponse.<\/p>\n
Il vous permet de segmenter vos clients en fonction de leur valeur.<\/h3>\n
\n\u00ab\u00a0Gr\u00e2ce \u00e0 la CLV, vous pouvez mieux comprendre les diff\u00e9rents profils de vos clients, ce qui constitue la premi\u00e8re \u00e9tape d’un ciblage ou d’une personnalisation efficace.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n
Daniar Rusnak<\/strong> | Bloomreach Academy, Formateur principal<\/p>\n<\/div>\n
Le calcul de votre CLV vous permet de cibler votre marketing pour des campagnes plus efficaces. Lorsque vous connaissez la valeur d’un client sur le long terme, vous pouvez cr\u00e9er de meilleures interactions avec vos clients de grande valeur et favoriser un engagement plus significatif.<\/p>\n
Vous pouvez envoyer une offre sp\u00e9ciale ou un cadeau \u00e0 vos clients \u00ab\u00a0VIP\u00a0\u00bb, ou vous concentrer sur l’acquisition de nouveaux clients ayant des ant\u00e9c\u00e9dents similaires. Vous pouvez \u00e9galement entretenir les clients de moindre valeur et commencer \u00e0 faire de la vente incitative pour cr\u00e9er une valeur vie client \u00e9lev\u00e9e. La segmentation de votre audience permet de personnaliser l’exp\u00e9rience<\/a>, ce qui est essentiel pour maintenir un taux de r\u00e9tention client \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n
![\"L'identification](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/customer-lifetime-value-3.-1720xyz_body_request-3.jpg\")
<\/p>\nLa concentration sur la valeur ajout\u00e9e est la cl\u00e9 d’une croissance \u00e0 long terme \u00e0 l’\u00e9chelle de l’entreprise<\/h3>\n
Le march\u00e9 du commerce \u00e9lectronique est tr\u00e8s concurrentiel et le prix n’est pas le seul facteur d\u00e9terminant dans les d\u00e9cisions des clients.<\/p>\n
La CLV est un indicateur centr\u00e9 sur le client, qui d\u00e9pend de la qualit\u00e9 de l’exp\u00e9rience client<\/a> que vous offrez \u00e0 votre public. <\/strong>Il s’agit d’un indicateur de base puissant sur lequel vous pouvez vous appuyer (\u00a0) pour fid\u00e9liser les clients, augmenter les recettes provenant des clients de moindre valeur et am\u00e9liorer l’exp\u00e9rience client dans son ensemble.<\/p>\n
Le processus de d\u00e9termination de votre CLV est pr\u00e9cieux<\/h3>\n
\n\u00ab\u00a0L’avantage de d\u00e9terminer la valeur vie client ne r\u00e9side pas seulement dans le chiffre final lui-m\u00eame, mais aussi dans la r\u00e9flexion et le calcul qui sous-tendent cette mesure.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n
Lukas Sitar<\/strong> | Sp\u00e9cialiste du marketing entrant<\/p>\n<\/div>\n
D\u00e9terminer la CLV ou la LTV de votre entreprise ne se r\u00e9sume pas \u00e0 une simple statistique.
\nLe processus de d\u00e9termination de la valeur vie client vous fera r\u00e9fl\u00e9chir, non seulement \u00e0 la vente, mais aussi \u00e0 l’ensemble du parcours client : quand, o\u00f9, pourquoi, pour quel montant et \u00e0 quelle fr\u00e9quence vos clients effectuent-ils un achat ?<\/p>\nR\u00e9pondre \u00e0 ces questions vous apportera de pr\u00e9cieux insights, vous exposera des pistes claires pour renforcer vos parcours clients et vous aidera \u00e0 rep\u00e9rer dans votre plan d’engagement client des probl\u00e8mes que vous n’aviez peut-\u00eatre pas remarqu\u00e9s auparavant.<\/p>\n
Comment calculer la valeur vie client ?
\n(Avec des exemples)<\/h2>\nQuatre indicateurs cl\u00e9s de performance d\u00e9terminent votre LTV : la valeur moyenne des commandes (AOV), la fr\u00e9quence d’achat (F), la marge brute (GM) et le taux d’attrition (CR).<\/p>\n
Avec tous ces param\u00e8tres, vous pouvez utiliser cette formule pour calculer la valeur vie client :<\/p>\n
![\"formule](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/customer-lifetime-value-formula.jpg\")
<\/p>\nAvec ce mod\u00e8le de valeur vie client, il vous suffit de d\u00e9composer l’\u00e9quation pour identifier chaque facteur et les ins\u00e9rer tous dans la formule.<\/p>\n
Il est important d’examiner chacun de ces ICP individuellement et de d\u00e9terminer leur valeur propre avant de les int\u00e9grer dans l’\u00e9quation. Vous pourrez ainsi d\u00e9terminer celui qui n\u00e9cessite le plus d’efforts en termes de maximisation des b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n
Comment calculer la valeur moyenne des commandes (AOV) ?<\/h3>\n
Tout d’abord, nous devons calculer votre AOV \u00e0 l’aide de l’\u00e9quation suivante :<\/p>\n
AOV = Chiffre d’affaires total \/ Nombre total de commandes<\/strong><\/p>\n
Voyons un exemple de calcul de la valeur moyenne des commandes de l’entreprise A :<\/p>\n
ANALYSE DE LA VALEUR MOYENNE DES COMMANDES :\u00a0ENTREPRISE A<\/strong><\/p>\n
Chiffre d’affaires total (annuel) : 1 000 000 \u20ac
\nNombre total de commandes (annuel) : 40 000
\n1 000 000 \/ 40 000 = 25
\nLa valeur moyenne des commandes de l’entreprise A est de 25 \u20ac<\/strong>.<\/p>\nComment calculer votre fr\u00e9quence d’achat (F)<\/h3>\n
Ensuite, vous devez calculer votre fr\u00e9quence d’achat, c’est-\u00e0-dire le nombre de fois qu’un client effectue un achat au cours d’une p\u00e9riode donn\u00e9e :<\/p>\n
F = Nombre total de commandes \/ Nombre total de clients uniques<\/strong><\/p>\n
Poursuivons notre exemple pour trouver la fr\u00e9quence d’achat de l’entreprise A :<\/p>\n
ANALYSE DE LA FR\u00c9QUENCE D’ACHAT : ENTREPRISE A<\/strong><\/p>\n
Nombre total de commandes (annuel) : 40 000
\nNombre total de clients uniques (annuel) : 15 000
\n40 000 \/ 15 000 = 2,67
\nLa fr\u00e9quence d’achat de l’entreprise A est de 2,67<\/strong>.<\/p>\nComment calculer votre marge brute (MG) ?<\/h3>\n
Vous avez maintenant besoin de votre marge brute – le pourcentage de profit d’une entreprise apr\u00e8s soustraction de tous les co\u00fbts directs de production ou d’achat des biens ou des services qu’elle vend.<\/p>\n
GM = Recettes totales des ventes –\u00a0Co\u00fbt des marchandises vendues<\/a>\u00a0(COGS) \/ Recettes totales des ventes\u00a0<\/strong><\/p>\n
Pour calculer votre marge brute, vous devez commencer par calculer le co\u00fbt des marchandises vendues (COGS) \u00e0 l’aide de l’\u00e9quation suivante :<\/p>\n
COGS = stock initial\u00a0(stock restant de l’ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente)\u00a0+ achats suppl\u00e9mentaires pendant la p\u00e9riode co\u00fbt – stock final\u00a0(stock restant \u00e0 la fin de l’ann\u00e9e)<\/strong><\/p>\n
Voici un aper\u00e7u de ces calculs \u00e0 l’aide de l’exemple de l’entreprise A :<\/p>\n
ANALYSE DE LA MARGE BRUTE : ENTREPRISE A<\/strong><\/p>\n
Stock de d\u00e9part : 180 000 \u20ac
\nAchats suppl\u00e9mentaires pendant la p\u00e9riode : 450 000 \u20ac
\nStock de fin : 160 000 \u20ac
\n180 000 + 450 000 – 160 000 = 470 000
\nLe co\u00fbt des marchandises vendues de l’entreprise A est de 470 000 \u20ac<\/strong>.<\/p>\nChiffre d’affaires total : 800 000 \u20ac
\nCOGS : 470 000 \u20ac
\n800 000 – 470 000 \/ 800 000 = 0,41
\nL’entreprise A a une marge brute de 41 %<\/strong>.<\/p>\nComment calculer la dur\u00e9e de vie d’un client (1\/Churn) ?<\/h3>\n
Il est maintenant temps d’identifier la dur\u00e9e de vie de vos clients.
\nPour ce faire, vous devez d’abord d\u00e9terminer votre taux de d\u00e9sabonnement, c’est-\u00e0-dire le nombre de clients qui cessent de faire affaire avec une entreprise au cours d’une p\u00e9riode donn\u00e9e.<\/p>\nTaux de d\u00e9sabonnement = (nombre de clients \u00e0 la fin de la p\u00e9riode – nombre de clients au d\u00e9but de la p\u00e9riode) \/ nombre de clients au d\u00e9but de la p\u00e9riode<\/strong><\/p>\n
Une fois que vous avez calcul\u00e9 votre taux de d\u00e9sabonnement, vous pouvez d\u00e9terminer la dur\u00e9e de vie de vos clients.<\/p>\n
Vous pouvez introduire votre taux dans l’\u00e9quation ci-dessous ou consulter notre tableau correspondant pour d\u00e9terminer la dur\u00e9e de vie moyenne de vos clients :<\/p>\n
Dur\u00e9e de vie du client = 1\/taux de rotation<\/strong><\/p>\n
![\"Tableau](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/converting-churn-rate-to-average-customer-lifetime-period-1.png\")
<\/p>\nInt\u00e9grer tous vos indicateurs de performance dans le mod\u00e8le de la valeur vie client<\/h3>\n
Maintenant que nous disposons de tous les facteurs n\u00e9cessaires, nous pouvons les introduire dans la formule de la valeur vie client.
\nVoici comment la formule est r\u00e9solue pour notre entreprise A :<\/p>\nANALYSE DE LA VALEUR VIE CLIENT : ENTREPRISE A<\/strong><\/h3>\n
Valeur moyenne des commandes : 25 \u20ac
\nFr\u00e9quence moyenne des achats : 2,67
\nMarge brute : 41%
\nTaux de d\u00e9sabonnement : 60% -> Dur\u00e9e de vie du client : 1,67<\/p>\n25 (AOV) * 2,67 (F) * 0,41 (GM) * (1\/0,6) = 45,7 \u20ac
\nLa valeur vie client est de 45,7 \u20ac (par client<\/strong>)<\/p>\n![\"Introduire](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/customer-lifetime-value-calculation.jpg\")
<\/p>\nComment augmenter la valeur vie client de votre entreprise<\/h2>\n
Nos indicateurs de performance cl\u00e9s \u00e9tant pr\u00eats, il est temps de travailler \u00e0 la maximisation de la valeur pour nos clients.
\nMais quels sont vos ICP les plus performants et quels sont ceux qui doivent \u00eatre am\u00e9lior\u00e9s ?
\nQuelle est une bonne marge b\u00e9n\u00e9ficiaire ?
\nQuelle est une bonne fr\u00e9quence d’achat ?<\/p>\nComparez vos ICP avec\u00a0les points de r\u00e9f\u00e9rence du secteur<\/a>\u00a0pour d\u00e9terminer l’ICP qui a le plus besoin d’\u00eatre am\u00e9lior\u00e9.<\/strong> Il est important de tenir compte de votre secteur d’activit\u00e9, car\u00a0une bonne marge b\u00e9n\u00e9ficiaire pour les d\u00e9taillants n’est pas n\u00e9cessairement une bonne marge b\u00e9n\u00e9ficiaire pour les services de restauration.\u00a0<\/strong><\/p>\n
Trouvez les moyennes actuelles pour votre secteur d’activit\u00e9, puis efforcez-vous d’atteindre – et de d\u00e9passer – les indicateurs standard.
\nQuel est l’indicateur qui pourrait le plus am\u00e9liorer la valeur pour le client ?
\nN’oubliez pas de vous concentrer d’abord sur votre ICP le plus faible afin de maximiser les b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\nComment am\u00e9liorer la valeur moyenne des commandes (AOV)<\/h3>\n
Vous n’arrivez pas \u00e0 convaincre vos clients d’augmenter leurs d\u00e9penses ?
\nEssayez ces campagnes, qui mettent l’accent sur les incitations pour augmenter l’AOV.<\/p>\n![\"Am\u00e9liorer](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/improve-customer-lifetime-value-product-recommendations.jpg\")
<\/p>\n- \n
- Ajoutez des recommandations de produits<\/a> personnalis\u00e9es \u00e0 votre site.<\/strong>\u00a0Les produits recommand\u00e9s doivent \u00eatre bas\u00e9s sur le prix id\u00e9al pour chaque client, ce qui permet de maximiser les revenus.<\/li>\n
- Envoyez descampagnes de newsletters personnalis\u00e9es<\/strong>\u00a0\u00a0 aux clients avec des recommandations de produits dynamiques optimis\u00e9es en fonction du prix.<\/li>\n
- Mettez en place des recommandations produits d\u00e9clench\u00e9es<\/strong>\u00a0pour les clients en fonction de ce qu’ils ont ajout\u00e9 \u00e0 leur panier, directement sur votre site web.<\/li>\n
- Envoyez une campagne d’e-mail sur les paniers abandonn\u00e9s<\/strong><\/a> avec\u00a0des recommandations de produits\u00a0bas\u00e9es sur ce qu’ils ont ajout\u00e9 \u00e0 leur panier.<\/li>\n
- Cr\u00e9ez des offres group\u00e9es de produits qui offrent une r\u00e9duction pour un achat plus important.<\/strong>\u00a0Regroupez les produits qui peuvent \u00eatre utilis\u00e9s ensemble et recommandez l’offre group\u00e9e directement sur le site ou par e-mail, en fonction de l’historique de navigation et du panier d’achat de l’utilisateur.<\/li>\n
- Cr\u00e9ez un programme de fid\u00e9lisation client<\/strong><\/a>\u00a0Incitez vos clients \u00e0 d\u00e9penser en ajoutant des points de fid\u00e9lit\u00e9 qu’ils pourront utiliser pour obtenir des r\u00e9ductions et des cadeaux.<\/li>\n<\/ul>\n
Comment am\u00e9liorer votre fr\u00e9quence d’achat (F)<\/h3>\n
Peut-\u00eatre que vos clients d\u00e9pensent beaucoup et que vous r\u00e9alisez une marge importante, mais qu’ils ne commandent pas tr\u00e8s souvent.
\nEssayez quelques-unes de ces campagnes pour maximiser vos b\u00e9n\u00e9fices en entretenant des relations \u00e0 long terme avec vos clients.<\/p>\n![\"Am\u00e9liorer](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/customer-lifetime-value-4.-1720xyz_body_request-4.jpg\")
<\/p>\n- \n
- Communiquez de mani\u00e8re dynamique <\/strong>et envoyez des e-mails au moment id\u00e9al pour chaque client – ce que vous pouvez r\u00e9aliser sans effort gr\u00e2ce \u00e0 unevue client unique (SCV)<\/a> v\u00e9ritablement unifi\u00e9e\u00a0.<\/li>\n
- Testez et analysez vos communications<\/strong> pour d\u00e9terminer si vous utilisez les bons canaux.
\nCe client r\u00e9agit-il mieux \u00e0 un e-mail ou \u00e0 un SMS ?
\nAssurez-vous que les clients cibles re\u00e7oivent votre message par le canal qu’ils pr\u00e9f\u00e8rent.<\/li>\n- Segmentez vos clients en fonction de l’\u00e9tape de leur cycle de vie\u00a0<\/strong>, puis r\u00e9engagez les clients existants qui n’ont pas achet\u00e9 r\u00e9cemment et qui risquent de se d\u00e9sabonner.<\/li>\n
- Utilisez des notifications push et des banni\u00e8res pour mettre en avant des offres ponctuelles bas<\/strong> \u00e9es sur l’historique de navigation d’un client.<\/li>\n
- Utilisez des banni\u00e8res qui se d\u00e9clenchent lorsqu’un client entre et sort du site<\/strong>\u00a0pour recommander des produits ou des ventes personnalis\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n
Comment am\u00e9liorer votre marge brute (MG)<\/h3>\n
Peu importe la valeur de vos commandes ou leur fr\u00e9quence si votre marge brute ne vous permet pas de r\u00e9aliser un b\u00e9n\u00e9fice sur les ventes.
\nVoici quelques id\u00e9es pour am\u00e9liorer votre rentabilit\u00e9 en augmentant le revenu moyen que vous tirez de la vente.<\/p>\n- \n
- Utilisez un gestionnaire d’inventaire<\/strong> pour mieux estimer ce dont vous aurez besoin pour r\u00e9approvisionner votre stock pour l’ann\u00e9e suivante.<\/li>\n
- Vendez des produits \u00e0 plus forte marge<\/strong>.
\nC’est un moyen facile de maximiser les marges b\u00e9n\u00e9ficiaires de\u00a0, et vous pouvez ajuster vos mod\u00e8les de recommandation pour exclure les produits qui nuisent \u00e0 vos marges.<\/li>\n- \u00a0Utilisez un optimiseur de prix pour trouver automatiquement le prix de vente id\u00e9al pour chacun de vos produits<\/strong>\u00a0en fonction de l’\u00e9tape o\u00f9 ils se trouvent dans lecycle de vie du produit.<\/a>\u00a0Vous serez ainsi inform\u00e9 de tous les produits pour lesquels il est possible de maximiser les b\u00e9n\u00e9fices.<\/li>\n
- Efforcez-vous de vendre les produits restants de l’ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente<\/strong> afin de r\u00e9duire le co\u00fbt des marchandises vendues.<\/li>\n<\/ul>\n
Comment am\u00e9liorer votre taux de d\u00e9sabonnement (dur\u00e9e de vie du client)<\/h3>\n
Le taux d’attrition est une mesure tr\u00e8s complexe, et de nombreux facteurs<\/a> se combinent pour amener un client \u00e0 se d\u00e9tourner de votre entreprise.
\nPour r\u00e9duire le taux de d\u00e9sabonnement, vous devez principalement vous concentrer sur la fid\u00e9lisation des clients.\u00a0Cr\u00e9ez des exp\u00e9riences d’achat incroyables et vos clients resteront avec vous.<\/p>\n- \n
- Mettez en place des campagnes de r\u00e9engagement<\/a><\/strong> qui offrent des incitations et de la valeur aux clients r\u00e9guliers.<\/li>\n
- Cr\u00e9ez des campagnes d’e-mail personnalis\u00e9es<\/a><\/strong> qui utilisent les donn\u00e9es historiques pour parler directement aux d\u00e9sirs et aux besoins des clients.<\/li>\n
- Cr\u00e9ez un programme de fid\u00e9lisation des clients<\/strong>\u00a0en encourageant les d\u00e9penses gr\u00e2ce \u00e0 des points et des avantages que les clients fid\u00e8les peuvent utiliser pour obtenir des r\u00e9ductions et des cadeaux.<\/li>\n
- Offrez aux clients davantage de moyens de s’engager avec votre marque en employant une strat\u00e9gie de commerce omnicanal<\/a><\/strong>, en offrant une communication transparente \u00e0 travers les canaux et en \u00e9levant l’exp\u00e9rience client.<\/li>\n<\/ul>\n
Comment utiliser la valeur vie client et augmenter la rentabilit\u00e9<\/h2>\n
![\"Les](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/customer-lifetime-value-5.-1720xyz_body_request-5.jpg\")
<\/p>\nPour tirer le meilleur parti de votre CLV, votre entreprise doit disposer de certaines capacit\u00e9s fondamentales dans sa pile martech :<\/p>\n
- \n
- Acc\u00e8s \u00e0 toutes vos donn\u00e9es clients en un seul endroit<\/li>\n
- Un tableau de bord unifi\u00e9<\/a> pour communiquer avec les clients sur tous les canaux<\/li>\n
- Capacit\u00e9s d’analyse pr\u00e9dictive<\/li>\n
- La possibilit\u00e9 de contr\u00f4ler vos flux de donn\u00e9es et vos canaux de communication<\/li>\n<\/ul>\n
Heureusement, la technologie du marketing a \u00e9volu\u00e9 pour r\u00e9pondre \u00e0 tous ces besoins et aider les entreprises \u00e0 optimiser leurs relations avec les clients.
\nEt avec l’essor de l l’intelligence artificielle<\/u><\/a>, votre \u00e9quipe marketing peut facilement organiser, g\u00e9rer et activer toutes vos donn\u00e9es.<\/p>\nExploiter l’IA pour rationaliser votre strat\u00e9gie CLV<\/h3>\n
L’intelligence artificielle vous donne la possibilit\u00e9 de g\u00e9rer des analyses de donn\u00e9es complexes, une automatisation intelligente du marketing et de g\u00e9n\u00e9rer du contenu en fonction des interactions pass\u00e9es d’un client avec votre marque – tout cela sans accabler votre \u00e9quipe marketing avec une quantit\u00e9 massive de donn\u00e9es \u00e0 passer au peigne fin et des r\u00e8gles \u00e0 cr\u00e9er pour certains segments clients.<\/p>\n
Les outils d’IA deviennent rapidement un \u00e9l\u00e9ment essentiel d’une strat\u00e9gie e-commerce r\u00e9ussie, et l’adoption de cette technologie r\u00e9volutionnaire vous donne toutes les capacit\u00e9s n\u00e9cessaires pour calculer la CLV et atteindre son plein potentiel.<\/p>\n
Lire la suite : Qu’est-ce que l’IA g\u00e9n\u00e9rative ? <\/a><\/strong><\/p>\n
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<\/a><\/strong><\/p>\nUne fois que toutes vos caract\u00e9ristiques fondamentales sont en place, il existe de nombreuses utilisations exploitables de votre formule de valeur vie client.
\nUne utilisation efficace de la CLV peut am\u00e9liorer l’acquisition et la r\u00e9tention des clients, pr\u00e9venir le d\u00e9sabonnement, vous aider \u00e0 planifier votre budget marketing, mesurer la performance de vos publicit\u00e9s de mani\u00e8re plus d\u00e9taill\u00e9e, et bien plus encore.<\/p>\nVoici quelques-unes de nos fa\u00e7ons pr\u00e9f\u00e9r\u00e9es d’utiliser les CLV :<\/p>\n
Acqu\u00e9rir des clients de grande valeur<\/h3>\n
Une fois que vous avez effectu\u00e9 une analyse CLV de tous vos clients actuels,\u00a0vous saurez combien vous devez d\u00e9penser pour l’acquisition<\/strong>.
\nVous saurez \u00e9galement quels canaux d’acquisition produisent les clients \u00e0 plus forte valeur ajout\u00e9e et vous pourrez r\u00e9p\u00e9ter les strat\u00e9gies que vous avez utilis\u00e9es pour les trouver.<\/p>\nS\u00e9curiser les futurs VIP<\/h3>\n
Avec un profil de donn\u00e9es solide sur les caract\u00e9ristiques de vos VIP, vous pouvez\u00a0utilisez l’analyse pr\u00e9dictive pour vous faire une id\u00e9e pr\u00e9cise des nouveaux clients qui seront probablement de futurs VIP<\/strong>, et concentrez-vous sur ces clients en leur envoyant des messages et des offres personnalis\u00e9s.
\nVous pouvez \u00e9galement utiliser un mod\u00e8le de ressemblance, comme mentionn\u00e9 dans la premi\u00e8re section, pour cibler des profils similaires.<\/p>\nSegmentation de la pratique en fonction de la valeur<\/h3>\n
Comme nous l’avons \u00e9voqu\u00e9 au d\u00e9but de ce blog, la CLV permet d’identifier les clients VIP et les clients de moindre valeur.
\nUne fois que vous avez r\u00e9parti vos clients en diff\u00e9rents niveaux de valeur, vous pouvez voir d’o\u00f9 proviennent r\u00e9ellement vos b\u00e9n\u00e9fices.
\nExaminez vos clients VIP, en particulier les 5 % les plus importants : Quelle part de votre chiffre d’affaires total est g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par ces 5 % de votre client\u00e8le ?<\/strong><\/p>\nAvec des niveaux de valeur client d\u00e9finis, vous pouvez alors vous concentrer sur la conversion des clients fid\u00e8les de leur niveau actuel \u00e0 un niveau sup\u00e9rieur.<\/p>\n
Pr\u00e9venir le d\u00e9sabonnement<\/h3>\n
Maintenant que vous connaissez la valeur moyenne des commandes et la fr\u00e9quence d’achat de vos clients, il est possible d’\u00e9laborer des messages personnalis\u00e9s et\u00a0d’envoyer la bonne offre \u00e0 la bonne personne au bon moment<\/strong>.<\/p>\n
Trouvez votre point faible et renforcez-le<\/h3>\n
Les insights obtenus en calculant votre CLV vous montreront quels sont les KPI de votre entreprise qui doivent \u00eatre am\u00e9lior\u00e9s –\u00a0vous serez en mesure de voir dans quel domaine vous devez le plus investir votre temps et votre argent<\/strong>.<\/p>\n
Planifiez votre budget publicitaire annuel<\/h3>\n
Si vous connaissez votre CLV, vous pouvez d\u00e9terminer le montant que vous pouvez consacrer \u00e0 l’acquisition de clients tout en restant rentable.
\nCela vous permet ensuite de d\u00e9terminer avec pr\u00e9cision\u00a0le montant que vous devrez consacrer \u00e0 la publicit\u00e9<\/strong>.<\/p>\nMesurez les performances de votre publicit\u00e9<\/h3>\n
Sans CLV, vous d\u00e9finissez in\u00e9vitablement la valeur d’un client par le b\u00e9n\u00e9fice r\u00e9alis\u00e9 lors de son premier achat.
\nOr, utiliser ce chiffre pour d\u00e9terminer quel client a le plus de valeur est un manque de perspicacit\u00e9.<\/p>\nSelon cette logique, si Jim a d\u00e9pens\u00e9 6 \u20ac et Billy 15 \u20ac, Billy est le type de client qui vous int\u00e9resse.
\nMais apr\u00e8s avoir mesur\u00e9 la CLV, vous constaterez peut-\u00eatre que Jim effectue plusieurs achats par mois, alors que Billy n’est jamais revu.<\/p>\nAvec votre mod\u00e8le de valeur vie client \u00e0 l’esprit, ce sc\u00e9nario vous dit tout ce que vous devez savoir sur vos d\u00e9penses publicitaires.
\nVous savez que les publicit\u00e9s que vous avez investies pour acqu\u00e9rir Jim peuvent en fait cr\u00e9er plus de valeur que celles qui ont permis d’acqu\u00e9rir Billy.
\nAjoutez \u00e0 cela les donn\u00e9es de tous vos clients, et vous obtiendrez \u00a0vous obtenez une vue d’ensemble des publicit\u00e9s les plus efficaces pour votre entreprise.<\/strong><\/p>\nQuelle est la relation entre le CAC et la valeur vie client ?<\/h2>\n
Comprendre la valeur vie client est essentiel en soi.
\nMais c’est aussi la moiti\u00e9 d’une relation importante que les entreprises doivent comprendre – la corr\u00e9lation entre LTV et CAC.<\/p>\nHeureusement, cette corr\u00e9lation est facile \u00e0 comprendre.
\nEn clair, si vous voulez savoir si votre entreprise e-commerce est en bonne sant\u00e9, \u00a0le co\u00fbt d’acquisition de votre client\u00e8le doit \u00eatre inf\u00e9rieur \u00e0 la valeur vie client<\/strong>.<\/p>\n![\"Le](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/customer-lifetime-value-6.-1720xyz_body_request-6.jpg\")
<\/p>\nQu’est-ce que le co\u00fbt d’acquisition des clients et pourquoi est-il important ?<\/h3>\n
Le CAC mesure ce qu’une entreprise d\u00e9pense pour acqu\u00e9rir de nouveaux clients.
\nIl d\u00e9finit le montant n\u00e9cessaire pour convaincre un client d’acheter le produit ou le service d’une entreprise.<\/p>\nIl est facile de comprendre pourquoi le CAC est une mesure cruciale.
\nVous devez savoir combien votre entreprise peut d\u00e9penser pour acqu\u00e9rir suffisamment de clients sans d\u00e9penser plus que la valeur que ces clients apporteront \u00e0 votre entreprise.<\/p>\nNous avons abord\u00e9 la question du CAC avant\u00a0dans notre blog approfondi<\/a>, mais cette mesure se r\u00e9sume \u00e0 un simple ratio :<\/p>\n
CAC = tous les co\u00fbts consacr\u00e9s \u00e0 l’acquisition de clients au cours d’une p\u00e9riode donn\u00e9e \/ le nombre de clients acquis au cours de cette m\u00eame p\u00e9riode.<\/strong><\/p>\n
La comparaison de cette mesure avec la valeur vie client est l’une des relations les plus vitales qu’une entreprise doit garder sous contr\u00f4le – elle vous dira si votre entreprise peut r\u00e9ussir ou non.
\nSi votre CAC est sup\u00e9rieur \u00e0 votre valeur vie client\u00a0, votre entreprise a de s\u00e9rieux probl\u00e8mes.<\/p>\nEn d\u00e9finitive, vous souhaitez toujours r\u00e9duire votre CAC autant que possible, tout en augmentant la valeur vie client.<\/p>\n
Comment la CLV peut influencer les indicateurs cl\u00e9s de performance de l’entreprise (Interview)<\/h2>\n
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<\/p>\nLes clients de Bloomreach comme Desigual<\/a> utilisent la valeur vie client pour piloter des indicateurs cl\u00e9s de performance essentiels pour leur entreprise.
\nNous nous sommes entretenus avec\u00a0Ricardo G\u00f3mez, responsable mondial de 365 Consumer Marketing<\/a> chez Desigual, pour comprendre comment Desigual am\u00e9liore sa CLV.<\/p>\nBLOOMREACH :\u00a0<\/strong>Qu’est-ce qui est le plus important pour Desigual : r\u00e9duire le co\u00fbt d’acquisition des clients ou augmenter la valeur vie client ?<\/p>\n
RICARDO :\u00a0<\/strong>Pour nous, c’est l’augmentation de la valeur ajout\u00e9e qui compte le plus.
\nNotre CAC est assez faible par rapport \u00e0 l’activit\u00e9 que nos clients apportent \u00e0 la marque.
\nLes acquisitions les plus importantes que nous r\u00e9alisons se font lorsque nos clients ach\u00e8tent et que nous les invitons \u00e0 adh\u00e9rer \u00e0 notre programme de membres.
\nC’est pourquoi nous devons nous assurer que nous attirons du trafic vers les magasins et que nous augmentons la valeur de notre base de donn\u00e9es.<\/p>\nBLOOMREACH<\/strong>: Quel est, selon vous, l’aspect le plus difficile de l’augmentation de la valeur vie client ?<\/p>\n
RICARDO :\u00a0<\/strong>Notre CLV est tr\u00e8s \u00e9troitement li\u00e9 \u00e0 l’exp\u00e9rience globale que nous offrons et \u00e0 la qualit\u00e9 des produits que nous vendons.
\nPar cons\u00e9quent, nous augmentons largement notre CLV en nous assurant qu’il n’y a pas de points de douleur – ou s’il y en a, que nous y rem\u00e9dions rapidement.
\nNous n’envoyons pas non plus de campagnes pour des produits qui ont eu ou pourraient avoir des probl\u00e8mes de qualit\u00e9.<\/p>\nLes campagnes omnicanales<\/a> sont \u00e9galement importantes ; nous menons plusieurs campagnes pour inciter les clients qui ach\u00e8tent uniquement en ligne \u00e0 acheter \u00e9galement en ligne.
\nCela a un impact important pour nous.<\/p>\nEnfin, nous avons constat\u00e9 une corr\u00e9lation entre la baisse de la valeur pour le client et la baisse de la qualit\u00e9 des produits achet\u00e9s. Nous avons donc cess\u00e9 de communiquer autour de ces articles et commenc\u00e9 \u00e0 retirer les v\u00eatements que nous jugions inf\u00e9rieurs \u00e0 nos normes.<\/p>\n
Pourquoi les entreprises ne sont-elles pas plus nombreuses \u00e0 utiliser efficacement la valeur vie client ?<\/h2>\n
Les mod\u00e8les de valeur vie client offrent tant d’avantages et d’insights que l’on a du mal \u00e0 croire que toutes les entreprises n’utilisent pas la formule \u00e0 son plein potentiel.
\nVoici quelques-uns des principaux obstacles auxquels les entreprises sont confront\u00e9es lorsqu’elles tentent de tirer parti de la CLV.<\/p>\nDe nombreuses entreprises \u00e9tablies conservent leurs donn\u00e9es dans diff\u00e9rents silos<\/h3>\n
![\"Avec](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/customer-lifetime-value-8.-1720xyz_body_request-8.jpg\")
<\/p>\nAu fur et \u00e0 mesure que les entreprises se d\u00e9veloppent, il est fr\u00e9quent que leurs donn\u00e9es soient fragment\u00e9es.
\nLes diff\u00e9rents \u00e9l\u00e9ments sont conserv\u00e9s dans des endroits distincts et souvent accessibles par des logiciels diff\u00e9rents, car chaque service poursuit ses propres objectifs.<\/p>\nCela rend difficile la collaboration entre les services et l’analyse ad\u00e9quate des activit\u00e9s, ce qui se traduit g\u00e9n\u00e9ralement par des donn\u00e9es moins fiables.
\nSi les m\u00eames informations sont stock\u00e9es \u00e0 deux endroits sans qu’un horodatage efficace indique lequel est le plus r\u00e9cent, il est probable que les silos de donn\u00e9es entravent les efforts de votre entreprise.<\/p>\nCes silos de donn\u00e9es sont pr\u00e9judiciables au calcul de la CLV.
\nSi vous ne disposez pas de donn\u00e9es actualis\u00e9es dans un endroit unifi\u00e9 et organis\u00e9, vous n’exploitez pas la richesse des informations que vous recueillez et vos calculs sont condamn\u00e9s \u00e0 \u00eatre inexacts.
\nLe cloisonnement des donn\u00e9es est le principal probl\u00e8me auquel sont confront\u00e9es les entreprises modernes qui cherchent \u00e0 d\u00e9velopper leur marketing, et c’est la raison pour laquelle seulement 24 % des entreprises pensent qu’elles contr\u00f4lent efficacement la valeur commerciale nette.<\/p>\nLire la suite : Une vue unique du client : Tout ce que vous devez savoir<\/a><\/strong><\/p>\n
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<\/a><\/p>\nLes clients peuvent d\u00e9sormais effectuer des achats \u00e0 partir de plusieurs appareils<\/h3>\n
Le m\u00eame client effectuant des achats \u00e0 partir de son ordinateur, de son t\u00e9l\u00e9phone\u00a0et de sa tablette, de nombreuses entreprises \u00e9prouvent des difficult\u00e9s \u00e0 combiner tous leurs flux de donn\u00e9es en un seul ensemble mesurable.\u00a0Tenter d’extraire des insights significatifs de ces flux distincts peut s’av\u00e9rer \u00e0 la fois co\u00fbteux et inefficace.\u00a0<\/strong>Les entreprises qui ne disposent pas d’un tableau de bord principal<\/a> synth\u00e9tisant toutes leurs donn\u00e9es clients en un seul endroit se retrouveront de plus en plus \u00e0 la tra\u00eene.<\/p>\n
Les entreprises manquent de comp\u00e9tences internes et de technologies d’IA<\/h3>\n
De nombreuses entreprises qui n’ont pas encore commenc\u00e9 \u00e0 suivre la CLV sont confront\u00e9es \u00e0 un manque de personnel qualifi\u00e9 pour suivre les donn\u00e9es et produire des plans d’action sur la base de celles-ci.
\nCe manque, associ\u00e9 \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 de disposer d’un tableau de bord interne \u00e0 l’usage de ce personnel qualifi\u00e9, cr\u00e9e une forte barri\u00e8re \u00e0 l’entr\u00e9e.<\/p>\nHeureusement, l’\u00e9volution rapide des outils d’IA marketing<\/a> peut aider les entreprises \u00e0 organiser et \u00e0 g\u00e9rer toutes leurs donn\u00e9es sans submerger les \u00e9quipes marketing de t\u00e2ches fastidieuses.<\/p>\n
Calculez et maximisez votre CLV avec Bloomreach Engagement<\/h2>\n
Les marketeurs, data scientists, cadres et professionnels de l’entreprise disposent d\u00e9sormais d’un outil puissant pour les aider \u00e0 d\u00e9terminer et \u00e0 utiliser la valeur vie client : une plateforme de donn\u00e9es client.
\nUne CDP sert de plaque tournante pour toutes vos donn\u00e9es clients, les rassemblant dans des profils individuels pour chaque client.<\/p>\nLes fonctionnalit\u00e9s CDP sont essentielles pour calculer la CLV, c’est pourquoi Bloomreach Engagement<\/a> offre tous les composants cl\u00e9s dont vous avez besoin pour calculer la valeur vie client, l’appliquer \u00e0 vos efforts de marketing, et bien plus encore.<\/p>\n
- Cr\u00e9ez des campagnes d’e-mail personnalis\u00e9es<\/a><\/strong> qui utilisent les donn\u00e9es historiques pour parler directement aux d\u00e9sirs et aux besoins des clients.<\/li>\n
- Vendez des produits \u00e0 plus forte marge<\/strong>.
- Testez et analysez vos communications<\/strong> pour d\u00e9terminer si vous utilisez les bons canaux.
- Envoyez descampagnes de newsletters personnalis\u00e9es<\/strong>\u00a0\u00a0 aux clients avec des recommandations de produits dynamiques optimis\u00e9es en fonction du prix.<\/li>\n
- Ajoutez des recommandations de produits<\/a> personnalis\u00e9es \u00e0 votre site.<\/strong>\u00a0Les produits recommand\u00e9s doivent \u00eatre bas\u00e9s sur le prix id\u00e9al pour chaque client, ce qui permet de maximiser les revenus.<\/li>\n