Die Herausforderung beginnt beim Sortiment: von der Breite in die Tiefe<\/h2>\n\n\n\n
Vor 20 Jahren ging es im Ecommerce um Masse. Es ging um Preisvorteile und um den Verf\u00fcgbarkeitsvorsprung. Das Motto lautete: M\u00f6glichst viele Menschen in den Shop holen, mit Preis, Auswahl und Verf\u00fcgbarkeit punkten und so m\u00f6glichst viel verkaufen. Viele haben auf diesem Weg ein Produktangebot angeh\u00e4uft, das ihre Kunden regelrecht erschl\u00e4gt. Eine gute F\u00fchrung durch das Sortiment fehlt.<\/p>\n\n\n\n \u201eDie Sortimente sind extrem in die Breite gewachsen. F\u00fcr jeden sollte etwas dabei sein. Am Ende war aber keiner so richtig happy damit\u201c, wei\u00df Florian Lillig. \u201eHeute braucht es mehr Tiefe als Breite. Spezialisierung und Nachhaltigkeit gewinnen vor allem beim jungen Publikum an Bedeutung. Ihnen ist die Marke an sich wichtiger als das Sortiment.\u201c<\/p>\n\n\n\n Der Massengedanke im Ecommerce f\u00fchrte zur Usability-Optimierung, bei der es darum ging, dass sich die Kunden besser zurechtfinden. Dann kamen die Conversion-Optimierer, die versprachen, mehr aus dem Traffic zu machen \u2013 und das alles auf der Basis eines m\u00f6glichst gro\u00dfen Publikums. \u201eMassenhaft Menschen auf massenhaft Produkte schie\u00dfen? Das funktioniert heute einfach nicht mehr\u201c, wei\u00df auch Branchenkollege Johannes Altmann, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer und Gr\u00fcnder des E-Shop-Analyse-Anbieters Shoplupe.<\/p>\n\n\n\n \u201eAus Konsumentensicht habe ich gar keine Lust mehr, mich durch solche Massenshops zu klicken\u201c, sagt Johannes Altmann. \u201eMein Bedarf ist viel granularer. Ich glaube, als Konsument bin ich Ecommerce-m\u00fcde.\u201c Die beiden Experten sind sich einig, dass das eine oder andere Produkt k\u00fcnftig wieder station\u00e4rer gekauft werden wird, allen voran emotionale, hochpreisige und komplexe Produkte wie smarte Fernseher. Doch die Menschen sind bequemer geworden und werden daher Produkte des allt\u00e4glichen Bedarfs weiterhin gerne und viel online kaufen.<\/p>\n\n\n\n \u201eDinge wie Usability, Conversion und Personalisierung online richtig zu machen, bringt immer noch Vorteile im Wettbewerb\u201c, wei\u00df Florian Lillig. \u201eDie Vorspr\u00fcnge, die man sich damit sichert, werden aber immer kleiner. Es ist ein \u201aGame of Inches\u2018, wie man auf Englisch so sch\u00f6n sagt.\u201c K\u00fcnftig wird es im Ecommerce etwas anderes brauchen als ein breites Sortiment zum attraktiven Preis.<\/p>\n\n\n\n Ein gutes Vorbild liefern kleine D2C-H\u00e4ndler. Sie verkaufen ihre Produkte anders, wollen eine Branche oder gleich die ganze Welt ver\u00e4ndern. Coole Produktpr\u00e4sentation treffen auf einen modernen Purpose, der die Menschen anspricht. Als Beispiel nennt Shoplupe-Gr\u00fcnder Johannes Altmann duschbrocken.de, ein Unternehmen, das unsere Badezimmer plastikfrei machen will \u2013 und das auf eine sehr authentische, nahbare und nachhaltige Weise. Die Produkte haben coole, witzige Namen wie Toni Zitoni, die Duschseife mit Zitronenduft oder Conny, die Conditioner-Seife, und Sonnja, die Sonnencreme. Die beiden Gr\u00fcnder nennen ihre Kunden liebevoll Schaumk\u00f6pfe und erz\u00e4hlen ihre eigene Geschichte mit viel Charme und Humor. Am Ende will man den beiden eine feste Seife abkaufen, egal ob man sie gerade braucht oder nicht.<\/p>\n\n\n\n Die Menschen wollen also heute nachhaltig kaufen. Sie wollen einen Sinn dahinter sehen. \u201eUnternehmen m\u00fcssen nicht nur ihre Marken emotional aufladen, sondern am besten auch gleich ihre Produkte\u201c, stimmt Florian Lillig von Bloomreach zu. \u201eDas Storytelling muss sich durchziehen. Am Ende geht es vielleicht gar nicht so sehr um das Produkt selbst, sondern viel mehr um das Warum, den Brand Purpose dahinter.\u201c<\/p>\n\n\n\n Viele Onlineh\u00e4ndler klagen heute \u00fcber eine steigende CAC. Die Menschen auf sich und das eigene Angebot aufmerksam zu machen, wird immer teurer \u2013 nicht zuletzt, da die Top-Player im Advertising mit ihren gr\u00f6\u00dferen Budgets die Nase vorne haben. Sie bieten bei jedem Keyword mit und lassen kaum eine digitale Werbefl\u00e4che aus. Das macht es f\u00fcr kleine H\u00e4ndler immer schwerer.<\/p>\n\n\n\n Viele von ihnen nutzen daher die Sichtbarkeit auf gro\u00dfen Marktpl\u00e4tze, setzen aber mittel- und langfristig dennoch auf ihre eigenen Shops, in denen sie versuchen, den Kunden so weit zu begeistern, dass er das n\u00e4chste Mal ohne Abstecher zu den Gro\u00dfen direkt zu ihnen kommt. Gelingt das, dann schmerzen auch die anfangs h\u00f6heren CAC nicht mehr so sehr. Am Ende liegt der Fokus auf der Customer Experience und der Kundenbindung, um mit dem Customer Lifetime Value (CLV) hohe CAC abzufedern.<\/p>\n\n\n\n Begeistern lie\u00dfen sich Online-Konsumenten laut Johannes Altmann mit \u201ekognitiver Leichtigkeit\u201c und meint damit, dass es Onlineh\u00e4ndler ihren Kunden m\u00f6glichst einfach machen sollten. Die Menschen wollen nicht viel nachdenken m\u00fcssen. Dazu m\u00f6chten sie Originalit\u00e4t und Stimulation: Sie wollen ein Erlebnis, das zugleich clever und anregend ist. Das Ergebnis ist laut Johannes Altmann die \u201eCustomer Happiness\u201d.<\/p>\n\n\n\n Im Onlinehandel muss k\u00fcnftig der Gesamteindruck stimmen. Alles muss passen: von den Produkten \u00fcber deren Pr\u00e4sentation \u00fcber die Experience bis hin zu Storytelling und dem Purpose. Der Kunde muss wieder im Mittelpunkt stehen. \u201eFr\u00fcher haben Online Brands oft mehr an sich und ihre Marke als an die Erwartungen des Kunden gedacht. Das f\u00e4llt vielen nun auf die F\u00fc\u00dfe\u201c, sagt Florian Lillig. Auch das reine Produktangebot ist nicht mehr das wichtigste Kaufargument. Der Kunde von morgen will etwas erleben, er will einen Purpose und stellt hohe Erwartungen an die Technologie im Netz.<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/1-1024x864.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nWas kommt nach der Masse im Ecommerce?<\/h2>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/2-1024x856.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nWelche Ecommerce-Strategie funktioniert jetzt \u2013 und in Zukunft?<\/h2>\n\n\n\n
Die Customer Acquisition Cost (CAC) steigt \u2013 Was nun?<\/h2>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/3-1-1024x847.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.bloomreach.com\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/4-1024x847.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nDas Fazit: Was den Kunden von morgen begeistert<\/h2>\n\n\n\n